从董记霸王卤的强势崛起看下沉市场的消费升级

      近年来，很多品牌都在研究下沉市场。我们通常所说的下沉市场是指三线及以下城市、含县镇级市场。研究表明，这一类市场的消费群体占据了全国总人口的大多数，是消费增长的新动力。

      我们先来看下最热的互联网企业。早些年，一提到网络购物、网上商城，更多的是大城市的事情。但移动互联时代打破了这一格局。淘宝、京东的广告大量出现在乡镇的墙体上。网络新贵拼多多，趣头条更是一开始就瞄准了“小镇青年”，做了很多我们看起来似乎有点low的推广，经过了让人看不起，看不懂的野蛮生长期以后，到现在完全是让人赶不上的节奏了。

      最早接触下沉市场的其实是快消品企业，以可口可乐、哇哈哈为代表的公司讲究深度分销，要求他们的产品随处可见，随手可得。业务员背着一个包先坐火车，再坐汽车，再坐三轮车才能来到某一个镇，打交道的都是各种不起眼的小店。那个时候老百姓更多是基本生活用品的消费。与品牌和质量相比，他们更关注价格，是中低端消费的代名词。

      如今城乡差别在缩小，很多人都在大城市生活和工作过，外出上学的大学生越来越多，他们所见所闻所聊，时刻在和外面的世界链接和接轨。一个微信群里面，有可能几个在海外，几个在北上广，几个在农村，物理距离并不妨碍他们愉快的交流，手机让生活更美好。他们开始关注品牌，追逐时尚，讲究物质和精神的双重享受。整个下沉市场处于一个消费升级的状态。

      仅从月均收入来看，下沉市场与大城市相比尚有较大的距离。但消费市场更看重的是可支配收入。他们上班的距离都比较近，工作强度也没有那么大。闲暇时间就需要去娱乐和消费。他们的压力也会相应小很多，基本上都有房子，有些地方还会因为拆迁得到补偿。公务员，教师，医院的职工尤其是双职工家庭生活都挺滋润。近年来，还有一部分人是放弃了大城市打工的生活返乡创业或者就业的，整体的购买习惯趋向于一线城市，整体的购买力也是不用怀疑的。

      接下来再看看传统行业，又该如何抓住小镇经济崛起的红利呢？一家卤味连锁企业的案例可以说明很多问题。

      先看一组数据：

      连锁门店90%以上集中在四川省内的镇级市场；

      加盟商表示对盈利情况很满意的比例达80%以上；

      门店房租2-7万/年，单店月平均营业额普遍在10万以上；

      A级店铺年营业额300万左右；

      500元以上的单次消费属于正常现象...... 

 

      我们再来简单回顾一下这家企业的发展历史：

      2005年  董事长董刚依托祖传董氏膳制卤品秘方在镇上开设小摊卖卤菜，由于用料讲究、煨制精心、 风味独特，受到了众多消费者的一致好评，生意异常的好；

      2007年 董事长董刚带动周边亲戚朋友，在中江县临镇陆续开了十多家卤菜小分店；

      2010年  正式成立“成都天天享食品有限公司”，开办工厂，生产、研发、批发各类肉类冻货、熟食半成品；

      2012年 将熟食卤肉重新独立出来，正式命名“董记霸王卤”，在金堂县开设品牌直营店，深得顾客喜爱，产品热销；

      2015年 成立“四川董记食品有限公司”，在直营门店连续三年保持业绩稳定增长的情况下开始做周边乡镇市场的加盟测试；

      2018年 品牌升级，更具现代感的第二代店获得消费者一致好评；

      至今  董记已经成为集生产加工、研发应用、KA流通、连锁加盟为一体的食品企业，正式启动全国市场的拓展计划。

 

      除了以上的案例之外，下面几个方向也是下沉市场可以考虑和关注的：

      1、精品美妆日化店；

      2、价格区间合理的饮品店；

      3、产品线丰富的母婴用品店；

      4、平民化的西式快餐；

      5、品牌化的社交电商。

      行业的方向找到了，下沉市场的品牌营销有哪些关键点呢？中国著名营销策划及招商实战专家陶海翔指出：

      一、及早布局外卖，充分重视大众点评等工具的应用

      目前美团等企业对于下沉市场的开发还处于起始阶段，消费者会玩淘宝，拼多多了，但在当地买东西还是习惯去现场或者电话叫老板送上门。但规律是一样的，未普及的时候就是红利期，及早占据好的位置，获得先发优势非常重要。

      二、重视会员管理和消费者互动

      下沉市场的会员管理很多还属于简单的办理会员卡，留个电话号码的粗放阶段。现在人都喜欢玩手机，商家应该多和他们互动，做一些个性化的会员福利和促销活动。同时利用短视频、直播等手段增强品牌活力。

      三、保持良好的品牌形象及高性价比杀伤力

      在装修，包装上要有大都市的范儿，同时保持高性价比的杀伤力。下沉市场的消费者更愿意分享，对省钱，打折，砍价，分享赚钱等不太排斥，乐于参与。商家可以把这些机制进行充分的发挥，激发流量产生裂变。

 

 

      后疫情时代，下沉市场或许存在更好的发展机会，品牌方不妨放下身段，认真关注和思考一下。投资创业，加盟找项目的人也可以对这一市场高度重视起来。前面案例中提到的董记霸王卤就吸引了不少返乡创业的年轻人。他们通过努力实现了财富的积累，获得了物质和精神的双重回报，成为有理想，有活力，对新生事物积极拥抱的“创业小镇青年”。